Le tunnel de vente : visualiser le parcours client
Le constat est sans appel : pas moins de 68% des entreprises n’ont jamais identifié ni mesuré leur tunnel de vente. Pourtant, comprendre ce parcours est essentiel pour optimiser les conversions. Chez Eve Media, nous aidons nos clients à construire et optimiser leurs tunnels de vente digitaux.
Qu’est-ce qu’un tunnel de vente
Le tunnel (ou entonnoir) de vente représente le parcours d’un prospect depuis la découverte de votre marque jusqu’à l’achat. Chaque étape voit une partie des prospects sortir du tunnel. L’objectif : maximiser ceux qui atteignent le fond (la conversion).
Les étapes classiques : AIDA
Attention : le prospect découvre votre existence. Intérêt : il s’intéresse à votre offre. Désir : il envisage d’acheter. Action : il achète. Ce modèle classique reste une base solide pour structurer votre tunnel.
TOFU, MOFU, BOFU
Top of Funnel (TOFU) : attirer l’attention avec du contenu éducatif, du SEO, des ads. Middle of Funnel (MOFU) : nourrir l’intérêt avec des ebooks, webinaires, emails. Bottom of Funnel (BOFU) : convertir avec des démos, essais gratuits, offres.
Chaque étape nécessite un contenu et une approche différents.
Identifier votre tunnel actuel
Cartographiez les points de contact de vos clients actuels. Par où sont-ils entrés ? Quelles pages ont-ils visitées ? Quand ont-ils converti ? Google Analytics et les outils CRM révèlent ce parcours.
Mesurer les conversions par étape
Combien de visiteurs deviennent des leads ? Combien de leads deviennent des opportunités qualifiées ? Combien d’opportunités deviennent des clients ? Ces taux de conversion par étape identifient les goulots d’étranglement.
Optimiser chaque étape
Une fois les problèmes identifiés, adressez-les. Trop peu de visiteurs ? Travaillez l’acquisition (SEO, ads). Peu de leads ? Améliorez vos landing pages et CTAs. Peu de conversions ? Revoyez votre offre ou votre closing.
Lead scoring
Tous les leads ne se valent pas. Le lead scoring attribue des points selon les actions et caractéristiques. Un lead qui télécharge un ebook ET visite la page pricing est plus chaud qu’un simple visiteur. Priorisez vos efforts sur les leads scorés haut.
Automatisation du tunnel
Le marketing automation nourrit les leads automatiquement. Un visiteur télécharge un ebook → il reçoit une séquence email → s’il clique sur le lien pricing → alerte au commercial. Le tunnel fonctionne 24/7.
Raccourcir le tunnel
Un tunnel plus court convertit plus vite. Éliminez les étapes inutiles. Simplifiez les formulaires. Réduisez les frictions. Chaque clic supplémentaire est une opportunité de perdre le prospect.
Multi-touch attribution
Le prospect a rarement un parcours linéaire. Il voit une ad, revient par le SEO, reçoit un email, puis convertit. L’attribution multi-touch crédite chaque point de contact pour comprendre ce qui contribue vraiment.
Conclusion
Le tunnel de vente n’est pas une théorie abstraite : c’est un outil concret pour comprendre et améliorer votre acquisition client. Mesurez, identifiez les problèmes, optimisez, répétez.
Chez Eve Media, nous construisons des tunnels de vente digitaux efficaces. Contactez-nous pour optimiser vos conversions.
