Le persona marketing : humaniser votre cible
Un persona marketing est une représentation fictive et détaillée de votre client idéal. Bien construit, il guide les décisions marketing, produit et commerciales. Chez Eve Media, nous créons des personas pour aligner nos clients sur leur audience cible.
Pourquoi créer des personas
« Notre cible est les PME » n’aide personne à prendre des décisions. « Marc, 42 ans, directeur commercial d’une PME industrielle qui cherche à digitaliser son processus de vente » permet d’imaginer comment lui parler, quels problèmes résoudre, où le trouver.
Collecter les données
Les personas efficaces sont basés sur des données réelles, pas des suppositions. Interviewez vos meilleurs clients. Analysez les données de votre CRM. Étudiez les analytics de votre site. Parlez à votre équipe commerciale qui connaît les clients.
Les éléments d’un persona
Informations démographiques : âge, profession, localisation, niveau d’éducation. Informations professionnelles : secteur, taille d’entreprise, rôle, responsabilités. Objectifs : que cherche-t-il à accomplir ? Défis : quels obstacles rencontre-t-il ?
Ajoutez aussi : ses sources d’information, ses critères de décision, ses objections potentielles.
Donner vie au persona
Donnez-lui un nom et une photo. Écrivez sa journée type. Citez-le : « Je n’ai pas le temps de comparer toutes les solutions du marché ». Ces détails aident l’équipe à se projeter et à garder le persona en tête.
Combien de personas
Trois à cinq personas suffisent pour la plupart des entreprises. Trop de personas dilue l’effort. Identifiez vos segments les plus importants : volume, valeur, potentiel stratégique.
Personas B2B vs B2C
En B2B, les décisions impliquent souvent plusieurs personnes. Créez des personas pour chaque rôle dans le processus d’achat : l’utilisateur final, le décideur, l’acheteur. Leurs motivations et objections diffèrent.
Le persona négatif
Qui ne voulez-vous PAS comme client ? Le chasseur de prix qui ne valorisera jamais votre service. L’entreprise trop petite pour votre offre. Le persona négatif aide à disqualifier les prospects non pertinents.
Utiliser les personas au quotidien
Référencez les personas dans les réunions : « Comment Marc réagirait à ce message ? » Affichez-les dans les bureaux. Intégrez-les dans les briefs créatifs. Un persona oublié dans un document ne sert à rien.
Mettre à jour les personas
Les marchés évoluent, vos clients aussi. Revoyez vos personas annuellement. De nouveaux segments peuvent émerger. Les comportements et attentes changent. Un persona obsolète induit en erreur.
Conclusion
Les personas transforment une cible abstraite en personnes concrètes. Ils alignent toute l’organisation autour d’une compréhension partagée du client. L’investissement dans leur création paie sur chaque décision marketing.
Chez Eve Media, nous créons des personas actionnables. Contactez-nous pour mieux comprendre vos clients.
